Ogni volta che si parte con un nuovo progetto e-commerce o si vuole far crescere in modo sostanzioso un business online ci si scontra con il problema della lead generation.

Che si parli di b2b o di b2c poco cambia: avere una buona base dati di lead vuol dire avere un pubblico mirato a cui parlare in modo diretto, inviare promozioni, iniziative e novità. Insomma, vuol dire aumentare il fatturato.

5 aree fondamentali per una buona strategia di lead generation

Di seguito troverai un lungo elenco di tips & tricks, alcuni più scontati altri meno. Di base, si possono identificare 5 aree fondamentali per una buona strategia di lead generation:

1. Content & Offer

Se non hai un e-commerce e non puoi lavorare direttamente sull’incentivo economico (sconto, promo, bundle), il contenuto diventa il tuo principale motore di conversione. Il contenuto è ciò che crea valore prima ancora della vendita. È ciò che costruisce fiducia, dimostra competenza e genera attenzione. In molti casi, soprattutto nei servizi, il contenuto è l’offerta stessa: una guida utile, un approfondimento, un insight che l’utente non trova altrove. Esiste una regola implicita nel marketing digitale: se chiedi qualcosa all’utente, devi restituire valore. Chiedere un’email, un numero di telefono o altri dati personali significa entrare nello spazio privato di una persona. Se la richiesta non è bilanciata da un beneficio percepito, l’utente semplicemente non convertirà. A volte non serve nemmeno un incentivo materiale. La promessa di un contenuto realmente utile può essere sufficiente.

In altre parole: non si converte grazie alla tecnologia, ma grazie al valore percepito.

Come scrive Seth Godin: “People do not buy goods and services. They buy relations, stories and magic.”

2. Call To Action

La Call To Action è il punto esatto in cui l’utente prende una decisione.
È il momento in cui tutto il lavoro di contenuto, design e persuasione si traduce in un’azione concreta.

Per questo motivo merita un’attenzione quasi maniacale.

Una CTA efficace deve essere:

• • chiara: l’utente deve capire immediatamente cosa succederà dopo il click

• • visibile: posizione e gerarchia grafica devono guidare naturalmente lo sguardo

• • specifica: meglio un’azione concreta che una formula generica

• • coerente con la promessa fatta nella pagina

Piccoli cambiamenti nel copy o nella posizione possono avere impatti significativi sul tasso di conversione.

Non è un caso che David Ogilvy, uno dei padri della pubblicità moderna, dicesse:

“If it doesn’t sell, it isn’t creative.”

Una Call To Action non è un elemento grafico. È un dispositivo decisionale.

3. Landing Page

Serve davvero una landing page?
Sì. E non dovrebbe nemmeno essere un dubbio.

Portare traffico su una pagina generica del sito significa disperdere attenzione. L’utente trova menu, link, distrazioni, informazioni non rilevanti. Il risultato è quasi sempre lo stesso: l’utente esce prima di convertire.

Una landing page esiste per un solo motivo: guidare l’utente verso un’unica azione.

Per funzionare deve rispettare alcune caratteristiche fondamentali:

• convincere (proposta di valore chiara)

• essere utile (rispondere ai dubbi dell’utente)

• essere essenziale (meno distrazioni possibili)

• ridurre le vie di uscita dalla pagina

Il principio è semplice: meno scelte, più conversioni.

Questo approccio segue uno dei principi più noti del design e della comunicazione:

“Less, but better.” — Dieter Rams

Una buona landing page non aggiunge elementi.
Li elimina fino a lasciare solo quelli che servono davvero.

4. Form Ottimizzati

Chiedere dati all’utente non è mai un passaggio neutro.

Ogni campo in più nel form rappresenta un micro-ostacolo alla conversione.
Ogni campo in meno, invece, riduce la qualità delle informazioni che raccogli.

Il vero lavoro sta nel trovare l’equilibrio.

In ambito B2C, ad esempio, 5–7 campi sono generalmente accettabili.
Ma non esiste una regola universale: il numero di informazioni che puoi chiedere dipende soprattutto dal valore dell’incentivo che offri.

Più l’offerta è percepita come utile o rilevante, più l’utente sarà disposto a condividere informazioni.

Oltre al numero di campi, conta molto anche la fiducia.

Piccoli elementi possono fare una grande differenza:

• loghi di sicurezza

• indicazioni chiare sul trattamento dei dati

• micro-copy rassicuranti

• messaggi di privacy sintetici ma chiari

Come ricordava Steve Krug nel suo celebre libro Don’t Make Me Think:

“Remove obstacles. Reduce friction.”

Nel dubbio, semplifica sempre.

5. Multicanalità

Una landing page non converte se non riceve traffico.
Per questo la strategia di distribuzione è tanto importante quanto la pagina stessa.

Spesso sarà la pubblicità a pagamento a pilotare la maggior parte del traffico. Tuttavia limitarsi a un solo canale significa dipendere completamente da una sola fonte di acquisizione.

Testare più canali è sempre una scelta intelligente:

• advertising (Google Ads, Meta Ads)

• email marketing su database esterni

• social media

• blog e contenuti editoriali

• traffico organico

• traffico dal sito principale

Ogni canale ha dinamiche, costi e qualità del traffico diversi.

L’obiettivo non è solo generare lead, ma generarli al costo più efficiente possibile.

Per questo è fondamentale monitorare costantemente il costo per lead (CPL) di ogni canale e riallocare il budget quando necessario.

Come dice spesso Peter Drucker:

“What gets measured gets managed.”

E nel marketing digitale questo principio è ancora più vero.

Un ultimo suggerimento:

A queste aree ne aggiungo una sesta, senza la quale tutto perde di importanza:

• • Misurazione & Monitoring. Tutto deve essere tracciato e misurato nel dettaglio: le CTA sulla landing, gli elementi in pagina (video e form ad esempio), i kpi degli annunci sponsorizzati (cpc, impression, ctr, ecc), eventuali link in ingresso (sui social ad esempio!), il costo per lead diviso per fonte di acquisizione e possibilmente anche gli utenti, in modo da creare futuri cluster sul loro comportamento d’acquisto.

Una buona strategia di lead generation, oltre ad essere un investimento sul medio/lungo periodo, può aumentare sensibilmente il tuo fatturato online.