Lead Generation: qualche suggerimento

Ogni volta che si parte con un nuovo progetto e-commerce o si vuole far crescere in modo sostanzioso un business online ci si scontra con il problema della lead generation.

Che si parli di b2b o di b2c poco cambia: avere una buona base dati di lead vuol dire avere un pubblico mirato a cui parlare in modo diretto, inviare promozioni, iniziative e novità. Insomma, vuol dire aumentare il fatturato.

5 aree fondamentali per una buona strategia di lead generation

Di seguito troverai un lungo elenco di tips & tricks, alcuni più scontati altri meno. Di base, si possono identificare 5 aree fondamentali per una buona strategia di lead generation:

  1. Content & Offer. Se non hai un e-commerce e non puoi lavorare sull’incentivo, il contenuto deve essere il tuo traino. Se chiedi ad un utente dei dati, non puoi non dargli nulla in cambio: a volte, anche solo la promessa di un buon contenuto è sufficiente.
  2. Call To Action. Consideralo come il punto esatto in cui l’utente converte, per cui merita una certa attenzione: CTA più o meno chiare, immediate, posizionate correttamente nella pagina e con un copy più o meno accattivante incidono direttamente sul tasso di conversione.
  3. Landing Page. Serve, è fondamentale, non porti nemmeno il dubbio. Se vuoi ottimizzare i costi, devi usare una pagina di atterraggio con queste caratteristiche, tutte: deve convincere il cliente, essere utile, essere essenziale (“less is more”) e non permettere punti di uscita a meno che l’utente non necessiti proprio di un approfondimento.
  4. Form Ottimizzati. Chiedere i dati all’utente non è cosa da sottovalutare: se ne chiedi troppi lo spaventi (e il tuo costo per lead aumenta), se ne chiedi pochi non lo profili (e la tua successiva retargetizzazione sarà più complessa). La soluzione sta ovviamente nel mezzo (ad es. 5-7 campi per il b2c sono accettabili), ma anche nell’incentivo che offri, ovvero più è alto e più puoi permetterti di chiedere. Detto questo, evita doppi passaggi inutili e frustranti per l’utente e cerca di rassicurarlo il più possibile (a volte bastano anche dei loghi o una frase sulla sicurezza del trattamento dei dati).
  5. Multi-Canalità. La diffusione della landing page è fondamentale, sicuramente a pilotarla sarà un investimento in advertising, in ogni caso testa anche altri canali (email marketing su database esterni, social media, blog, organico, traffico dal web site…). Tieni monitorato costantemente il costo per lead di ogni canale, soprattutto quelli a pagamento, per essere pronto a spostare le forze laddove ce ne sia necessità.

A queste aree ne aggiungo una sesta, senza la quale tutto perde di importanza:

  • Misurazione & Monitoring. Tutto deve essere tracciato e misurato nel dettaglio: le CTA sulla landing, gli elementi in pagina (video e form ad esempio), i kpi degli annunci sponsorizzati (cpc, impression, ctr, ecc), eventuali link in ingresso (sui social ad esempio!), il costo per lead diviso per fonte di acquisizione e possibilmente anche gli utenti, in modo da creare futuri cluster sul loro comportamento d’acquisto.

Una buona strategia di lead generation, oltre ad essere un investimento sul medio/lungo periodo, può aumentare sensibilmente il tuo fatturato online.

Autore: Stefano Guerra

 

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