Con Facebook si vende? Pensieri a caldo

Capire se il canale Facebook funziona o meno in termini di vendite online è sempre un tema abbastanza caldo, per cui ho pensato di condividere qualche pensiero a riguardo.

La risposta per quanto mi riguarda è semplice: dipende. Come sempre del resto.

Ipotizzando di avere a disposizione un budget limitato di web marketing e di aver definito determinati obiettivi di vendita online, il compito più arduo è spesso quello di definire i canali su cui puntare per iniziare a vedere dei risultati.

Alcuni canali saranno sicuramente mirati ad ottenere delle vendite nel breve periodo (quindi con un ROI positivo) altri saranno utilizzati per sviluppare o migliorare la brand awareness (con ROI non necessariamente positivo nel breve periodo), altri ancora saranno legati ad obiettivi di lead generation e via dicendo.

La torta degli investimenti sarà suddivisa in base ai dovuti ragionamenti del caso, seguendo appunto gli obiettivi che ci si è prefissati. Tuttavia, all’aumentare del budget, o all’aumentare delle necessità di vendita (penso al caso in cui l’investimento in brand awareness sia fatto attraverso altri mezzi), il budget dedicato ai canali con un ritorno nel medio/lungo periodo diminuisce a favore di quelli con un ritorno misurabile nel breve (per approfondire il tema della misurazione del ROI ti consiglio questo articolo).

Nel paniere degli strumenti a disposizione, spesso la pubblicità su Facebook si colloca tra i canali di medio periodo. Non è mai sbagliata l’idea di creare una community su cui lavorare nel tempo nell’ottica di coinvolgere e fidelizzare i propri clienti, ma se si utilizza il canale solo in questo senso si rischia di perdere qualche buona opportunità di business e di dover aspettare molto tempo prima di vedere un ritorno concreto.

Ricordandosi che Facebook è un contesto sociale prima che virtuale, anche quando si vuole vendere va considerato come tale. Se visto e utilizzato nel modo corretto,  può diventare un mezzo molto potente per aumentare il fatturato di un’e-commerce o gli obiettivi di lead che ci si è posti. In alcuni casi, infatti i risultati sono anche migliori di quelli che si otterrebbero con canali più consolidati, come ad esempio Google AdWords o altre reti Display. È il caso della promozione di un concorso, dove con Facebook sono riuscito ad ottenere spesso un tasso di conversione (iscrizione, n.d.r) più alto rispetto ad altri canali.

Pensiamo ad esempio alle iniziative speciali o agli acquisti cosiddetti d’impulso: Facebook è diverso da Google e va trattato quindi in modo differente.

Se su Google l’utente sta cercando un’informazione e sta esprimendo un’esigenza, l’advertising dovrà ovviamente “rispondere” al bisogno espresso. Dovrà colpire il target, ma anche dare una risposta immediata alla richiesta.

Se applichiamo la stessa logica all’advertising su Facebook il risultato sarà meno soddisfacente. Perchè? Bisogna partire dal concetto che l’utente Facebook si sta divertendo ed è probabilmente in uno stato mentale rilassato, per cui l’approccio pubblicitario dovrà essere diverso dal proporre qualcosa in risposta ad un’esigenza o al semplice messaggio push promozionale. L’annuncio pubblicitario in questo caso dovrà colpire attivamente, ad esempio sfruttando un’occasione d’uso, un’emozione, un’acquisto d’impulso, un motivo di coinvolgimento. L’annuncio dovrà incuriosire, far vedere ma non troppo, convincere l’utente ad uscire dal contesto rilassato in cui si trova per spostarsi verso un sito dove effettuare un’azione.

Se sei disteso e rilassato sul divano a giocare con il tuo tablet, ti alzeresti mai per leggere in volantino delle offerte del supermercato?  Se sì, per quale motivo lo faresti?

Penso a San Valentino e al caso di un’azienda che vende ad esempio cioccolatini online.

Penso ad esempio ad un annuncio visuale con una forte componente emozionale, una call to action accattivante che metta la giusta fretta nell’acquisto (perché ad esempio mancano pochi giorni alla scadenza e tu non hai ancora comprato il regalo!) ma che allo stesso tempo incuriosisca, faccia scaturire il bisogno di acquistare d’impulso. Una buona promozione potrebbe completare il quadro.

Campagne Facebook come queste funzionano in genere molto bene, generando un ROI positivo nel breve periodo.

Anche il remarketing su Facebook e, ancora di più, la possibilità di importare i contatti dei propri clienti può dare dei risultati molto interessanti in termini di acquisto, se si ingloba il tutto in una strategia più ampia e ben pensata.

Ovviamente se penso a prodotti e a servizi in cui la componente emozionale è bassa, Facebook sarà un canale più difficile da sfruttare, perché basa molta della sua forza proprio su questo punto. O almeno per l’esperienza che ho avuto io fino a questo momento. Ma mai dire mai, non c’è limite all’inventiva quando si tratta di web marketing.

 

Autore: Stefano Guerra

Foto: http://www.flickr.com/photos/pagedooley/6575053747/

Lascia una risposta

L'indirizzo email non verrà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *