Come si migliora il conversion rate di un e-commerce?

Bella domanda. La risposta non è così scontata, anzi diciamo pure che non esiste una risposta. Però è una domanda che mi viene posta spesso, e altrettanto spesso la mia risposta è “dipende”.

Il tuo brand è conosciuto? In che settore operi? Qual è la tua strategia di prezzo? E di prodotto? Quali sono le tue sorgenti di traffico? Analizzi il tuo traffico? Qual è il comportamento del tuo utente online? E offline?

Queste sono solo alcune delle domande che le aziende dovrebbero porsi prima di chiedersi come aumentare le vendite del proprio e-commerce.

Un tasso di conversione dello 0.2% in alcuni casi potrebbe essere buono, in altri pessimo. Spesso già capire se il nostro tasso di conversione è buono oppure no è un primo problema.

Volendo sintetizzare al massimo, i punti fondamentali su cui ragionare per migliorare il proprio business digitale sono principalmente 4:

  1. Analisi del settore e della concorrenza. Capire dove siamo e come si muovono i nostri competitor è fondamentale. Ogni singolo elemento va analizzato ed ispezionato nel dettaglio, dal pricing, ai prodotti, alla comunicazione. Se i nostri concorrenti vendono lo stesso prodotto ad un prezzo più basso o prodotti migliori ad un prezzo identico, il problema del Conversion Rate sarà legato alla strategia aziendale, prima che all’e-commerce.
  2. Analisi del proprio e-commerce. Se a livello strategico è tutto ok e avetr passato il checkup indenni, il passo successivo sarà quello di analizzare il proprio sito, a fondo. Dalla grafica, alle funzionalità… nulla deve essere lasciato al caso. Ogni dettaglio è importante e l’usabilità in questo gioca un ruolo fondamentale. Certo non farà miracoli, ma se il percorso alla conversione è malfatto, va da sé che il tasso di conversione sarà inevitabilmente basso.
  3. Analisi del traffico. Se vi differenziate dai negozi concorrenti e tutto è in ordine, non è detto che gli utenti che portate sul vostro sito siano quelli giusti. Analizzare i propri clienti, il proprio traffico, le abitudini d’acquisto… incrociare i dati online con quelli offline, mettere in piedi sistemi di CRM complessi, creare cluster e identificare le abitudini d’acquisto non possono che portare a miglioramenti significativi delle vostre vendite. Anche nel caso in cui non abbiate completamente cannato la strategia di comunicazione e il vostro traffico sia in target, conoscere a fondo il proprio cliente vi permetterà di offrirgli un servizio ogni giorno migliore e di alzare pian piano il vostro conversion rate.
  4. Varie ed eventuali. Se avete passato i primi tre punti indenni, ci sono altri punti da tenere in considerazione, gli elementi specifici del caso, non sintetizzabili in un paragrafo.  Pensate, tanto per fare un esempio, al caso in cui il un brand sia appena nato e poco conosciuto, avrà bisogno di mettere in piedi un buon marketing mix digitale orientato alla brand awareness prima che pensare alle vendite ed in questo caso il conversion rate sarà basso per forza di cose.

Mi rendo conto che questi 4 punti non possano completare e dare risposta ad un argomento così complesso. Ma credo siano un buon punto di partenza per una riflessione sul proprio brand e per iniziare a ragionare su cosa funziona e cosa no, per iniziare a migliorarsi e a porsi degli obiettivi concreti di crescita.

Immagine: https://www.flickr.com/photos/angietorres/4564135455/

Autore: Stefano Guerra

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